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    是誰(shuí)攪的石材行業(yè)雞犬不寧?

    發(fā)布時(shí)間:2014-07-21  瀏覽次數:5604

      據悉,“59元石材超市”,在石材界掀起的浪潮至今仍未退去,其創(chuàng )辦者陳耀東一時(shí)之間也成為了石材界議論的焦點(diǎn)。據了解,這個(gè)英國劍橋大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士研究生,兩年前學(xué)成歸國,反其道而行,低價(jià)銷(xiāo)售庫存。

      有人說(shuō)他顛覆了傳統石材行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式,也有人擔心如此“超低價(jià)”會(huì )破壞行業(yè)的價(jià)格體系,話(huà)語(yǔ)間褒貶不一。伍拾玖石業(yè)董事長(cháng)陳耀東,透過(guò)他清晰直接而又不失幽默風(fēng)趣的表達,洞悉其獨特的商業(yè)視角和“59元石材超市”的核心價(jià)值?!霸趺磿?huì )有進(jìn)口大理石賣(mài)59元?”這樣“虧本”的價(jià)格實(shí)在讓人想不通。如果你也有這樣的想法,那么你已經(jīng)掉進(jìn)陳耀東的“陷阱”。

      “59元本身就是一個(gè)噱頭?!标愐珫|說(shuō),特意用數字命名公司,除了在第一眼就讓人印象深刻之外,他也有其他的考慮?!颁N(xiāo)售大板時(shí),我只收加工費。這很便宜,但究竟有多便宜,他們并不知道。正常來(lái)說(shuō),荒料加工成大板的加工費是每平方米50元左右,因此直接以59命名,并且明碼標價(jià),再直觀(guān)不過(guò),也方便交易?!倍@個(gè)看似簡(jiǎn)單的理念背后,是陳耀東和他的團隊數月以來(lái)每天奔走于各大石材市場(chǎng),進(jìn)行了大規模的市場(chǎng)調查和大量的數據分析。

      “59元”并不單純地像其名字所傳達出來(lái)的“以低廉的價(jià)格”取勝,質(zhì)量與服務(wù)也同樣被陳耀東所看重。

      “吵”出來(lái)的名氣——“59元”推廣學(xué)問(wèn)

      環(huán)球石材董事長(cháng)朱新勝這段時(shí)間已經(jīng)聽(tīng)到別人提起“59元石材超市”4次了。他說(shuō),石材企業(yè)有上萬(wàn)家,一般人們能夠脫口而出的不會(huì )超過(guò)30家。別人記住環(huán)球、康利、高時(shí)這些石材品牌是因為我們做了十多年,而59元石材超市只花了3到6個(gè)月的時(shí)間,就擠進(jìn)了這30家品牌的行列。

      品牌推廣如此成功,陳耀東并不意外,對“59元”的推廣,他是下足了功夫的。

      “前期開(kāi)業(yè)期間,我做了很多廣告,無(wú)論是在路邊,還是在大板市場(chǎng)內,甚至是在手機微信上,到處都能看到‘59’的字眼,加上團隊拿著(zhù)宣傳冊到全國每個(gè)石材基地去發(fā),實(shí)打實(shí)做了很多事?!?

      除了眼睛看得到的品牌,聲音的傳播力量不可忽視?!拔胰フ宜^石材企業(yè)收購庫存的時(shí)候,談到某個(gè)問(wèn)題時(shí)兩人都會(huì )比較激動(dòng),于是便會(huì )吵起來(lái)?!标愐珫|笑著(zhù)說(shuō)起他在收購庫存時(shí)產(chǎn)生的事件營(yíng)銷(xiāo)效果,“因為印象深刻,之后那些老板見(jiàn)面都會(huì )提到,就這么傳開(kāi)了?!?

      這種以超低價(jià)為賣(mài)點(diǎn)的商業(yè)模式,無(wú)疑是對傳統石材產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)規則提出了挑戰,諸如“拉低石材行業(yè)的價(jià)格體系”等擔憂(yōu)便隨之而來(lái)。對于這樣的聲音,陳耀東坦然接受并回應:超低價(jià)確實(shí)對整個(gè)行業(yè)的影響很大,不管是好是壞?!拔沂且粭l鯰魚(yú),刺激了一些石材企業(yè)活躍起來(lái)投入到市場(chǎng)中積極參與競爭,從而加速了他們的成長(cháng)和轉型。轉型就意味著(zhù)要重新定位方向,專(zhuān)心地朝著(zhù)這個(gè)方向走,放棄與之無(wú)關(guān)的東西,就是所謂的庫存?!睙o(wú)論外界看法如何,不可否認的是,在如今微利且庫存高的石材行業(yè)環(huán)境中,“59元”幫助石材企業(yè)在一定程度上解決庫存問(wèn)題的同時(shí),也為石材行業(yè)創(chuàng )新了品牌模式。

      追求簡(jiǎn)單——“59元”管理之道

      陳耀東不喜歡復雜的東西,這一點(diǎn)在他的管理模式上顯而易見(jiàn)。

      “目前我們的管理模式相當簡(jiǎn)單。扁平式,上端就我一個(gè)決策人,下面大家都是平等的。團隊本身才20個(gè)左右,不存在你大我小的級別問(wèn)題,有任務(wù)誰(shuí)都得去做,就這么簡(jiǎn)單?!标愐珫|在談話(huà)中多次強調簡(jiǎn)單,而最簡(jiǎn)單的事情便是以身作則?!?9元”品牌經(jīng)理小劉是陳耀東的“鐵桿粉絲”,他告訴我們,“59元”團隊的平均年齡是22.83,“年輕有活力,但經(jīng)驗還不豐富。許多事情陳總都是自己先做了,再去要求別人朝他做好的標準努力。我們的經(jīng)驗都是這樣一點(diǎn)一滴積累起來(lái)的?!?

      陳耀東說(shuō),現在的團隊是從當初做數據收集的30多個(gè)人中精心挑選出來(lái)的,至今已經(jīng)培養出很好的默契?!八麄兦宄约旱穆氊熓鞘裁?明白什么要服從,什么不用服從,該做什么,不該做什么;他們知道要分享,要學(xué)習,他們知道所有的東西都要反饋?!睂τ谶@個(gè)一起走過(guò)兩年創(chuàng )業(yè)風(fēng)雨路的團隊,陳耀東是充滿(mǎn)感激的,他說(shuō):“當初如果沒(méi)有他們共同努力,幫我做了很多事,也不會(huì )有現在的‘59’?!?

      簡(jiǎn)單的管理模式之下,陳耀東將工作進(jìn)行量化。何為量化,他舉了個(gè)例子說(shuō)明?!熬湍盟蜆悠穪?lái)說(shuō),按規定要確認這幾個(gè)步驟:尺寸是否夠大,是否做到倒邊倒角,樣品是否美觀(guān),是否貼了標簽,標簽貼在哪個(gè)位置,是否記錄了編碼,對方收到的時(shí)候要登記,過(guò)了三天還得跟蹤,詢(xún)問(wèn)是否有其他的需要,再過(guò)一個(gè)禮拜還得打電話(huà)等。做好服務(wù)是關(guān)鍵?!奔词故且患∈?,陳耀東和他的團隊也堅持將其細分并規范,使團隊工作有條不紊地進(jìn)行著(zhù)。這是管理的必修課。于復雜之中創(chuàng )建一種可實(shí)施的規則,做到可復制,何嘗不是“簡(jiǎn)單”二字的表達?“因為模式簡(jiǎn)單,所以容易上手。我盡量把東西做到標準化、流程化和可復制,我要的是任何人的離開(kāi)都能保證公司正常的運轉?!?

      多元化渠道——“59元”核心價(jià)值

      便宜,是人們對“59”最直觀(guān)的印象。然而,這只是陳耀東計劃中的第一步。在這個(gè)多元化的時(shí)代,僅僅依靠單一的低價(jià)銷(xiāo)售模式已難以抵擋激烈的市場(chǎng)競爭。如何真正地去庫存?如何打造“59元”的最強優(yōu)勢?陳耀東正在突破。進(jìn)軍家裝市場(chǎng),主攻背景墻設計便是答案。

      “如果我只是單純賣(mài)大板,隨時(shí)都有可能被超越,我也改變不了石材行業(yè)的現狀。唯有真正去庫存,轉化庫存,真正地讓這個(gè)產(chǎn)業(yè)滾動(dòng)起來(lái),才能促進(jìn)這個(gè)產(chǎn)業(yè)的升級。我們現在的主要方向是:質(zhì)量好的板直接批發(fā),中等質(zhì)量的賣(mài)給做工程的,最差的大板我們就用來(lái)設計產(chǎn)品,就是標準化的家裝背景墻?!标愐珫|現場(chǎng)展示了正在設計的背景墻設計方案,并解釋道:“現在背景墻產(chǎn)品已經(jīng)設計了四大系列,統一標準規格和標準色系,還沒(méi)生產(chǎn)就已經(jīng)有20幾套被訂走?!?

      “要改變石材,讓它變得有優(yōu)勢,唯有一種方式,就是設計和創(chuàng )意。對于大板而言,我是在做一套系統,不管任何品種的石材,‘59’都能夠提供平臺讓你把板放在這里賣(mài)。最后存留下來(lái)的板確實(shí)很差,然而通過(guò)設計和加工,賦予其設計的美感和拼接的藝術(shù),就能提高石材的附加值?!敝敝磷詈?,陳耀東才揭開(kāi)了“59元”模式的謎底:以多種方式將庫存消化掉,這才“59”最核心的價(jià)值。

      “很多人會(huì )覺(jué)得我很傻,因為什么貨我都敢收?!奔幢闳绱?,陳耀東還是全心全意做著(zhù)他的“傻事”。他堅信,石材行業(yè)從不缺少好石材,缺的是營(yíng)銷(xiāo)渠道,難的是品牌推廣?!八麄冇X(jué)得我傻,正是因為他們不理解‘59’最核心的競爭力所在。而縱使全城皆曉,我也不擔心別人來(lái)模仿或抄襲,因為我們是用奔跑的速度在追求石材的未來(lái)?!?

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